初涉商海四次亏本

　　张国华出生在椒江章安。初中毕业后，17岁的他就到河南打工，帮一个卖鞋的亲戚拉货送货。从做帮工开始，张国华就有意识地去积累做生意的一些门道。

　　第二年，张国华来到山东潍坊。跟许多老乡一样，他尝试着做小百货生意。他在商场租来一个小柜台，卖一些从台州贩运过去的日用品。但由于没有经营经验，张国华的生意很难做。一年多时间，他不仅没有赚钱，还白白亏损2万多元。

　　初出茅庐的张国华，想换个地方试试。他来到山东青州，依然经营小百货。哪知还是重蹈覆辙，因自己的盲目经营，对百货类这个行业不太懂，加上资金短缺，他又亏了上万元。

　　1992年，张国华借来几万元本钱，再次返回山东潍坊，寻找翻本机会。在潍坊小商品城，他开始经营童装。但在商家云集的市场中，张国华的童装仍然少人问津。没有多久，他的童装店就支撑不下去了，每天的销售额还不能维持门面租金。没有办法，他又只得关门。而这次，他亏得更多，共有8万多元资金打了水漂。

　　张国华没有气馁，不甘心就这样白白亏了，倔强的他还是决心再来一次。他来到青岛，在胶州找了摊位，再次经营小百货。他觉得，在自己不熟悉的行业里做，难度大，没有把握，于是继续经营老本行。可是，事与愿违，上天似乎并不同情失败的人，这一次，张国华再次亏损。一年不到，他又搭进去1万多元。

　　初涉商海就连续遭遇四次失利，已经债台高筑的张国华欲哭无泪。被逼无奈，他横下一条心，一定要把亏掉的钱挣回来，不成功绝不罢休！

　　三返潍坊东山再起

　　1993年，张国华第三次来到潍坊。这次，他没有急于做生意，而是调整好心态，先休息了一段时间。虽然是“东游西逛”，但他的心却没有闲着，始终在寻找机会再来。在一个卖眼镜的亲戚那里，他玩了几天，也观察了几天，发现做眼镜生意利润还不错。临走前，这位亲戚对他说，小百货生意实在不好做就算了，别去钻死胡同，跟着我们做眼镜生意吧。

　　张国华很赞同亲戚的想法，他当即决定，去做眼镜生意。

　　旧债加新债，没有本钱的张国华面临的最大难题就是如何去借钱。他东拼西凑，借遍了所有的亲朋好友。勉强凑了一笔进货的钱后，张国华回到台州杜桥，以很便宜的价格进了一批眼镜，然后运到潍坊，在小商品城里面搞批发。第一次进货卖完，张国华发现这小小的一副眼镜中，居然利润可观。一年做下来，虽然做的都是一些低档次的眼镜，但他还是有不少盈利。

　　在很多经营眼镜的同行中，当时少有人看到品牌眼镜背后的利润空间。张国华进入眼镜行业后，觉得长期做低档次眼镜既没有很高的利润，也没有市场竞争力。要长远发展，就必须搞品牌经营。

　　1996年，张国华在江苏丹阳眼镜市场发现上海一家公司生产的明月品牌眼镜质量好，在眼镜行业中有一定知名度，于是拿了一批货到山东销售。虽然“明月”眼镜价格要高于一般眼镜，但很受客户欢迎。张国华更加坚定了自己的想法，一定要走品牌经营的路子。

　　当时，“明月”眼镜已经有很强的品牌意识。公司在某一个地区发展一家代理商之后，就不再发展第二家，以独家经营的方式维护代理商的利益。看中了这点，张国华决定与明月眼镜公司长期合作。经过接触，明月眼镜公司也觉得张国华有经营头脑，有品牌经营理念。不久，张国华就拿到了“明月”眼镜在整个山东的代理权。两年后，张国华就将“明月”眼镜覆盖到整个山东市场。

　　在潍坊经过10多年的摸爬滚打，张国华终于找准了自己的经营方向，还清了所有的债务，将自己的眼镜生意做得红红火火。

　　采访结束后，张国华对记者说：“我们的生意太小，经历也很简单，没什么价值。”的确，像张国华那样低调谦虚的台州商人很多，他们中间的很多人还没有成为叱咤商界的风云人物，但在自己的行业内却都做出了不平凡的业绩。这其实已经是一种成就了，但他们觉得微不足道。或许，他们觉得离目标还很遥远，还要继续努力前行。

　　商战经典案例

　　张国华做过行业很多，但初涉商场时，由于年轻没有经验，几次投资都亏了。交了几次“学费”的张国华，通过反省发现，在不熟悉的行业中盲目发展，是导致生意难以为继的主要原因。

　　1996年，已经在眼镜行业积累了几年经验的张国华，发现当时很多卖眼镜的并没有很强的品牌意识。他觉得做知名度高的品牌眼镜，利润空间大。在江苏丹阳眼镜市场转悠时，他认准了“明月”眼镜。凭着自己的感觉，他拿了一批货到潍坊，结果很畅销。从次，张国华与“明月”眼镜结下了不解之缘。

　　几年后，“明月”眼镜在国内眼镜行业中飞速发展。而张国华的生意也转机了，营业额随之大幅提升。不久，他就拿下了“明月”眼镜在山东的总代理权。

　　人生感言

　　隔行如隔山，生意人对所经营的行业一定要有充分的了解，在自己熟悉的行业里发展，挣钱的机会就多。

　　家乡寄语

　　台州的经济发展很快，但台州的社会治安还有待加强。如果有机会，我会考虑回家乡发展事业。

　　张国华，椒江章安人，潍坊台州商会副会长，上海明月光学眼镜有限公司山东总代理。

　　地址：山东潍坊小商品城一楼7区50-51号国华眼镜

　　电话：0536-8346105